遥遥领先！TikTok在美国社交电商市场份额超68%

自 2023 年 9 月在美国登场以来，TikTok Shop 便以势如破竹的发展态势一路高歌猛进，其强劲的上升势头更是令众多竞争对手心生忐忑。

市场分析和数据洞察公司 Earnest Analytics 充分利用了在线 Dash 平台上的 Orion 和 Vela 消费者信用卡交易数据，从消费者视角来全方位剖析 TikTok Shop 在美区的发展情况。

在这份报告中，详细阐明了以下几个核心问题：

• 与更广泛的用户群体相比，典型的 TikTok 购物者是怎样的？

• TikTok Shop 增长有多快，主要面向哪些客户？

• TikTok 购物者在哪些平台购物，可能会影响到哪些平台？

通过这份报告，TT123 相信卖家对 TikTok Shop 在美区的发展将会有一个更深刻的认识。

TikTok Shop在美市场动态

近年来，TikTok Shop 以其强大的影响力，成功跻身搅动美国电商市场的三大中国电商巨头之列。

在疫情肆虐之际，Shein 凭借封锁期间的独特策略，迅速占据了快时尚领域的领先地位。紧随其后，Temu 在短短数月内便实现了对 Shein 的销售额反超，为电商市场带来了翻天覆地的变化。

如今，TikTok 以其无所不在的社交媒体影响力，通过网红驱动的短视频广告迅速崛起，正逐步改变着整个电商行业的格局。

1、TikTok Shop 在黑五快速起飞

信用卡数据显示，TikTok Shop 已吸引超过 11% 的美国家庭进行购物。这得益于 TikTok 在社交媒体领域的市场领先地位，为 TikTok Shop 提供了广泛的广告覆盖面，并借助 2023 年黑五网一等促销活动，实现了快速扩张。

自 2023 年 9 月上线以来，TikTok Shop 的销售额呈现迅猛增长态势。至 2023 年 11 月，其销售额已达到巅峰，相比第一个月增长了 145%。而平台的黑色星期五促销活动更是推动了其月度增长率的最高点，但随后几个月的增长率均有所回落。

TikTok Shop 之所以能够超越众多电商竞争对手，实现如此迅猛的增长，离不开其庞大的用户基础。截至 2023 年 3 月，TikTok 在美国的用户数量已超过 1.5 亿，为其电商业务的蓬勃发展提供了有力支撑。

2、销售额依赖于回头客

这种高额的回头客销售额占比与平台较高的客户留存率密切相关，这也充分说明 TikTok Shop 在早期便与消费者产生了强烈的共鸣，相较于其他电商平台，其吸引力更胜一筹。

3、在社交购物领域占主导

社交购物平台巧妙地将社交媒体的互动功能，如评论和关注，与购物体验相结合，为消费者带来了全新的购物体验。

尽管 Facebook 和 Instagram 也曾尝试从社交和广告平台转型为购物平台，但在商品销售总额上，它们仍被直播购物应用 Whatnot 超越。

近期，自称社交购物网络的 Flip App 凭借其丰厚的推荐计划，成功吸引了大量用户，实现了客户数量的快速增长。

然而，TikTok Shop 在新兴的社交购物领域依然表现出色，其迅速抢占市场份额的速度令人瞠目。

到 2024 年 2 月，TikTok Shop 在社交购物领域的商品销售总额占比已超过 68%，远超 Instagram Checkout、Facebook Shop 和 Flip App 等其他平台，它们的商品销售总额总和在市场中的占比不足 1%。

此外，超过 27% 的 TikTok 购物者在首次购买后的短短 5 个月内便再次回归 TikTok Shop。

这一出色的留存率不仅超越了电商平台 Temu（20%）、Shein（10%）和 Etsy（8%），而且在与其他社交购物平台如 Whatnot（22%）、Flip（3%）和 Instagram Checkout（1%）的对比中也占尽优势。

这也充分证明，TikTok Shop 在吸引并留住顾客方面拥有独特的优势。

深入了解了 TikTok Shop 在美国电商市场的表现后，其消费者的消费行为又有何特点？

TikTok Shop消费者行为洞察

自 TikTok 登陆美国市场以来，它便迅速崭露头角，成为年轻千禧一代和 Z 世代最为热爱的应用平台之一。调查显示，高达 56% 的美国 18-34 岁成年人曾使用过这款应用，足见其广泛的影响力。

尽管 TikTok 拥有庞大的用户基数，但仅有 52% 的用户曾亲自发布过内容。这一现象表明，少数用户创造了大部分在 TikTok 上被消费的内容。对于一般用户而言，他们每天花费在浏览上的时间高达 100 分钟。

值得注意的是，约 66% 的 Z 世代和53%的千禧一代都表示，他们更倾向于观看 TikTok，而非传统电视或流媒体服务。这种强烈的偏好以及长时间的屏幕使用，使得 TikTok Shop 在年轻、中等收入用户群体中相较于传统购物平台展现出了明显的优势。

1、收入中等的美国家庭消费最多

从消费层面来看，中等收入的美国家庭在 TikTok Shop 上的消费表现最为抢眼。数据显示，在 TikTok Shop 推出的前 6 个月中，年收入介于 5.5 万-9 万美元之间的购物者销售额增长迅猛，这一收入范围恰好接近美国中等家庭收入。

这种中等到高收入的趋势暗示，TikTok 的购物者相较于普通 TikTok 用户（多为 Z 世代）可能拥有稍高的经济水平。

与此同时，收入较低至中等范围的购物者群体也呈现出较快的增长态势，这与年轻用户的消费预期相吻合。相对而言，年收入超过 19 万美元的高端购物者在 TikTok Shop 用户中的增长则相对缓慢。

2、客户偏向年轻化

TikTok Shop 为品牌提供了一个绝佳的机会，用以吸引年轻购物者购买服装和配饰，尽管这一群体在此类商品上的支出往常落后于其他年龄段。

值得注意的是，18-24 岁的 Z 世代成年人对 TikTok Shop 商品的购买意愿是普通购物者的 3.2 倍，这一比例甚至超过了 25-34 岁年龄段（1.8 倍）。

然而，TikTok Shop 的消费群体并不仅限于年轻人群。与整体人口相比，34-44 岁和 45-54 岁的购物者也展现出了对 TikTok Shop 的购买意愿，略高于平均水平。

但随着年龄段的增长，消费者在 TikTok Shop 购物的可能性逐渐降低。特别是 55-64 岁和 65 岁以上的客户，他们在 TikTok Shop 购买商品的可能性仅为普通购物者的 0.7 倍和 0.3 倍，可以看出年长群体对 TikTok Shop 的购买意愿相对较低。

3、客户偏爱低价位服装零售商

在 2024 年 2 月前的 12 个月里，TikTok Shop 顾客对折扣百货商店的服装消费占比高达 26%，对快时尚品牌的消费也占到了 11%。相比之下，普通购物者的相应消费占比分别为 24% 和 7%。

然而，当中端至高端服装零售商成为选择时，TikTok Shop 用户的消费意愿则相对较低，其中，中端百货商店的消费占比为 22%，综合服装品牌为 14%，高端百货商店仅为 5%，而普通购物者的相应消费占比分别为 25%、16% 和 7%。

这一趋势清晰表明，销售价格相对亲民的服装品牌可能从 TikTok Shop 这一新兴购物平台中获益匪浅。

TikTok Shop 犹如一颗新星在美国电商市场崭露头角，其崛起之势势必会对现有的电商市场格局产生深刻的影响。然而，这股影响究竟有多大？又波及了哪些平台？这也成为了业内关注的焦点。

TikTok Shop崛起对市场的影响

TikTok 以其短视频形式彻底革新了人们发现产品的方式。如今，TikTok Shop 通过减少购买所需时间、降低订单取消率以及引导直接销售等策略，有望进一步重塑客户的购物体验。

1、TikTok客户在亚马逊的活跃度高

在截至 2024 年 2 月的过去一年里，高达 97% 的 TikTok 客户同时在亚马逊进行购物。在主流电商和服装品牌中，TikTok 客户同样活跃于 Etsy（55%）、Temu（39%）、Old Navy（38%）和Shein（37%）等平台。

相比之下，他们似乎不太倾向于在购物中心品牌如 Fanatics（14%）、Hot Topic（14%）和Forever 21（15%）进行消费。尽管 Lululemon 作为美国增长迅猛的休闲运动品牌备受瞩目，TikTok 客户对其的喜爱程度却相对较低（15%），他们更倾向于选择 Nike（27%）。

2、Shein、Temu 与 TikTok 客户重合度最高

TikTok Shop 在美国上线初期，便吸引了高达 28% 的 Shein 客户前来选购。

同时，25% 的 Temu 客户也选择在 TikTok Shop 进行购物，这一数字远超其他电商平台，如 Etsy（17%）、Ebay（14%）和 Amazon（12%）。紧随 Temu 之后的是 H&M，其客户与 TikTok Shop 的重合度达到 20%。Nike 作为休闲运动领域的佼佼者，同样深受 TikTok 客户的喜爱。数据显示，有 19% 的 Nike 客户曾在 TikTok Shop 下单购物，这一比例远超其他同类型品牌。